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Exporter… à quel prix? Partie 1

La valorisation suprême du commerce international

De nos jours, dans cette ère de mondialisation sans bornes, il semble impossible d’envisager que la croissance et le déploiement d’une entreprise ne soit pas attribuables au développement de nouveaux territoires géographiques. La générosité de l’aide financière gouvernementale accordée à ce type de déploiement témoigne de cet engouement pour la conquête du monde. Elle est à tel point répandue, qu’on est porté à croire que toute entreprise qui se respecte doit envisager étendre ses activités à l’extérieur de son territoire.

Pourtant, on questionne rarement si le timing est bon pour étendre ses activités, si le financement est adéquat et si la stratégie commerciale est assez solide. Souvent, et je parle ici dans un contexte de petite entreprise, le processus est improvisé, guidé par les ambitions de croissance plutôt qu’une exécution de stratégie bien ficelée et planifiée. La réalité, c’est qu’une petite entreprise qui fait ses premiers pas sur les marchés extérieurs ne possède ni l’expérience ni les contacts pour lui faciliter la tâche. Ainsi, beaucoup de ressources sont investies pour démarrer des activités sur un nouveau territoire et il s’en suivra d’autres investissements pour assurer le bon démarrage des nouvelles ventes réalisées.

Alors, avec des ressources limitées, que peut-on vraiment espérer? Comment peut-on être concurrentiel sans jouer sur le prix pour générer de la demande, affectant ainsi notre profitabilité?

J’ai toujours senti de la pression à exporter depuis le premier jour de mon cheminement d’affaires et j’ai résisté longtemps car mes maigres ressources étaient allouées à la survie de mon entreprise encore peu rentable. On me demandait constamment d’investir alors que je peinais à générer des profits…je produisais plus de produits, certes, mais je ne faisais pas plus d’argent, bien au contraire. Malgré le soutien financier accordé pour me supporter dans mes investissements, avec le recul, même si j’ai attendu plusieurs années et résisté à la pression de me lancer sur de nouveaux marchés, je peux vous affirmer que cela n’a pas porté ses fruits et que le résultat est loin d’être à la hauteur des ressources qui ont été investies dans cette démarche.

Avez-vous vraiment fait le tour du potentiel de votre marché le plus accessible… et rentable?

Connaissez-vous tous les frais associés au démarrage des ventes sur un nouveau territoire? Vous avez un chiffre en tête… et bien multipliez-le par 3! En effet, les ventes réalisées à l’extérieur de son propre marché sont souvent les moins rentables. Les coûts de développement des ventes, de commercialisation, de transport, etc. s’additionnent et finalement, peu de profits sont générés par la croissance générée sur les marchés d’export. Pourtant, au même moment, on néglige de maximiser les ventes les plus rentables sur son propre territoire. On affaiblit notre compétitivité sur notre marché local et dilapidant nos ressources (humaines et financières) en visant des marchés externes alors qu’il faudrait plutôt avoir la sagesse d’attendre d’avoir la solidité financière pour se permettre d’envisager ce type d’expansion.

Mais ça, personne ne va vous le dire, on va plutôt vous encourager à aller vendre en Asie. Mais est-ce que vos ventes sont vraiment saturées au Canada et même au Québec? Malheureusement, si une entreprise veut déployer d’importants investissements marketing pour développer ses ventes, elle ne pourra bénéficier de financement à cet égard que si ce développement vise les marchés externes. Cela n’encourage pas le développement sur les marchés locaux.

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